人の購買行動には法則がある?AISASの法則とは?

AISASの法則とは?

消費者が商品を購入するまでには、何段階かの心理的なプロセスがあります。しかし、実店舗のみで完結する購買行動と、インターネットがある環境での購買行動では、購買までのプロセスに違いがあります。

Webマーケティングで戦略を立てるためには、その違いを知っておく必要があるのです。AISASの法則とは、インターネットがある環境における消費者の購買行動プロセスを、モデル化したものです。

AISASの法則は、「Attention(注意・認知)」→「Interest(興味・関心)」→「Search(検索)」→「Action(行動)」→「Share(共有)」の5段階の頭文字から来ています。

インターネット環境での消費者の購買行動は、この5段階の心理プロセスがあり、この順番で購入するかどうかが検討されるというものです。

 

AISASの法則と売れる仕組み

AISASの法則には、終わりがありません。AISASの法則は、「Attention(注意・認知)」から始まり、物が売れた段階ではなく、次の「Share(共有)」まで進んでいます。

「Share(共有)」は終わりではなく、新たな「Attention(注意・認知)」や「Interest(興味・関心)」に、つながっていくため、始まりでもあるのです。

この各段階がうまく機能していると、インターネットを活用した売れる仕組みができあがります。AISASの法則は、販売が完了したら成功というだけではありません。長期的に継続する、売れる仕組み作りにもつながるのです。

そのため、消費者が「Share(共有)」をしたくなるような、商品やサービス、場所である必要があるともいえます。

例えば、おしゃれなカフェにある、写真映えを狙ったフルーツ山盛りのデザートメニューや、他にはない店内装飾なども、AISASの法則戦略のひとつである可能性があります。

 

AISASの法則の各段階

「Attention(注意・認知)」は、商品やサービスを知ってもらうという段階です。この段階では、できるだけ多くの人に商品や商品名を知ってもらえるように考えることが大切です。

SEO対策や広告、情報発信、CM、ブログ記事、SNS発信、などで広く知ってもらうための施策を行う必要があります。スマートフォンが広く普及した現在では、以前に比べて認知の機会が格段に増加しています。

「Interest(興味・関心)」では、消費者にどのような印象を与えるかが重要です。人は自分に関係がないと思うと、興味を持ちません。広告文や写真、記事タイトル、CM、Webサイトデザインなどが、消費者の印象を左右します。

「Search(検索)」では、その商品についての情報はもちろんのこと、類似の商品についても検索して調べる可能性が高いです。例えば、食べログ、価格.com、ヤフーや楽天のショッピングモールなども検索に使われます。

「Action(行動)」は、最も大切な段階です。即時の購入を後押しするような、期間限定のクーポンなども有効な手段になります。

ショッピングサイトでは、購入を決めている消費者が、途中で購入を思いとどまることがないような、スムーズな購入システムが必要です。

送料や支払い方法が分かりにくいなどの理由でも、消費者は購入を止めてしまうことがあります。購入方法が誰にでも、すぐに分かるシステムになっているかどうか、よく検討する必要があります。

「Share(共有)」は、購入した消費者が他の人に教えたいと考え、思いを共有したいと思う段階です。TwitterやInstagramなどのSNSに投稿する、ブログに書く、口コミレビューを書くなどがそうです。

広告よりも個人的な感想や意見のほうが真実味があると感じる人が多いため、共有は大変な広告効果があるのです。企業側の仕組みづくりとしては、SNS投稿者がプレゼントをもらえるキャンペーン、などがあります。

この段階はSNSが発達した現代ならではのものと言えるでしょう。

 

AISASの法則はマーケティングにどのように役立てればいい?

AISASの法則は、インターネットが普及してから、消費者の購入行動プロセスが変化したことを、明確にしたものです。インターネットによって消費者は、自ら商品を検索して、積極的に探すようになりました。

また類似品を比較検討することや、一番安い販売店を調べることも、容易にできるようになりました。口コミが発達したのも、大きな特徴です。

このようなマーケティング環境の変化を明確にして、それに合わせた対応をとるために、AISASの法則が役立ちます。

しかし、AISASの法則は、すべての商材に適しているわけではありません。

例えば、普通のトイレットペーパーや、全国のスーパーで販売している食材などは、AISASの法則にはあまり適合しません。どこにでもあり、価格の差もわずかなため、話題になったり注目されたりすることが無いためです。

しかし、AISASの法則に適した商材であれば、一度売れる仕組みができあがると、どんどん新しい客が訪れて売れ続けます。自社の商材の特性を考えて、マーケティングのひとつの手段として、活用法を考えるべきでしょう。

 

AISASの法則の成功実例

AISASの法則を使って成功した企業のひとつに、スターバックスがあります。スターバックスはおしゃれ、という印象を作り出しているため、SNSや記事で話題になりやすいのです。

季節ごとの新作メニューも、話題性があり写真映えするメニューです。定期的にユーザーの話題を作り出し、興味を引いています。

新作メニューは、購買行動に結びつけるための仕掛けのひとつですが、リピーターや常連に向けたサービスとしては、店内設備の電源やWiFiの完備があります。

パソコンを使いたい会社員や携帯端末を充電したい人が、来店するきっかけになるような仕組みが、いくつか用意されています。

また、スターバックスの客層はSNSの使用率が高い層です。そのため、新作メニューはおしゃれな店内で撮影され、SNSにアップされます。

すると、それを見た消費者が、魅力的な写真やコメントに心引かれて、スターバックスに来店するのです。そのようなユーザーの流れが出来上がると、スターバックス自体が広告を出さなくても、ユーザが宣伝をしてくれるような状態が生まれていきます。

 

 

関連記事

  1. デジタルマーケティングなら効率的にターゲットのもとへ情報を届けられる!

    近年、多くの企業が導入しているデジタルマーケティング。デジタルマーケティングは特定の消費者に向けて情報を送ることができるため、効率的にマーケティングを行えます。デジタルマーケティングで容易となるダイレクトマーケティングについて説明します。

  2. ソーシャルメディアの発達によって人の購買行動が変化した!?AISCEASの法則とは?

    AISCEASの法則は、インターネットを利用するようになってからの、消費者の購買行動プロセスの概念です。2005年に日本のアンヴィコミュニケーションズが、提唱しました。

  3. デジタルマーケティングで得たデータを分析して成果アップにつなげよう!

    デジタルマーケティングでは様々なデータを得て、解析し、活用します。ここでは、得られたデータの分析方法やその効果について説明します。

  4. ただサイトのアクセスを集めるだけではだめ!コンバージョンにつながる導線が重要です!

    Webサイトを運営する際に、アクセスが少ないというのは深刻な状況です。そのため、SEO対策に取り組んでアクセスを増やすことは、必須の対策であるともいえます。

  5. 販促戦略に必要不可欠!デジタルマーケティングにおけるSTP分析の役割とは?

    STP分析とは、Segmentation(セグメンテーション)、Targeting(ターゲティング)、Positioning(ポジショニング) を略して名付けられた、デジタルマーケティングの分析手法のひとつです。

  6. デジタルマーケティングの評価の指標となるKPIとは?KPIを設定するメリットとKGIの違いは何?

    マーケティングや営業でよく用いられるデジタルマーケティングの評価の指標となるKPI。ここでは、KPIについてやKPIを設定するメリット、KPIの設定の仕方について説明します。

ページ上部へ戻る