ソーシャルメディアの発達によって人の購買行動が変化した!?AISCEASの法則とは?

AISCEASの法則とは?

人の購買行動は、環境によって変化してきました。インターネットやソーシャルメディアの発達によってもまた、変化しています。

AISCEASの法則は、インターネットを利用するようになってからの、消費者の購買行動プロセスの概念です。2005年に日本のアンヴィコミュニケーションズが、提唱しました。

AISASの法則は、1995年に電通が提唱した消費者の購買行動プロセスですが、AISCEASの法則はそれをさらに細かく分けたものです。

AISAS の法則は、「Attention(認知・注意)」、「Interest(興味・関心)」、「Search(検索)」、「Action(行動)」「Share(共有)」の5段階になっています。

そして、AISCEASの法則はそれに「Comparison(比較)」、「 Examination(検討) 」を追加して、以下のような7段階にしたものです。

AISCEASの法則は、「Attention(認知・注意)」、「Interest(興味・関心)」、「Search(検索)」、「Comparison(比較)」、「 Examination(検討) 」、「Action(行動)」、「Share(共有)」の頭文字を合わせたものです。

 

AISCEASの法則における「比較」と「検討」とは?

インターネットがある現代では、消費者は商品やサービスを購入する際に、検索して調べることが普通に行われています。

消費者がこだわりを持つ商品や高額な商品の場合には、さらに検索を行い、多くの選択肢から比較検討されています。

例えば、何度も買い替えを行うような消耗品などは、それほど比較検討することなく購入する人が多いです。しかし、車やパソコン、新築住宅、ブライダルドレスなどは、納得がいくまで比較検討してから購入される傾向にあります。

また、高額な商品ではなくても、こだわりをもつ場合や初めて購入する場合などは、比較検討してから購入するケースも多くあります。

例えば、趣味のつり道具を購入する場合や、身近な人へのプレゼントなどです。アトピーの子供のおやつや食材など、よく調べて検討しなければならない理由がある場合もあります。

インターネットがない状況では、多くの商品の品質や価格を比較検討することは、大変な時間と手間がかかりました。しかし、インターネットを使えば、短い時間でも多くの情報を集めることが可能です。価格コムやSNSの発達によって、誰でも簡単に製品情報や価格、口コミにアクセスできるようになったためです。

そのため消費者は、たまたま目にした広告の商品を購入するのではなく、積極的に商品を探すために行動するようになりました。品質と価格の情報を集めて、検討を行うことが多くなってきたのです。

 

AISCEASの法則は、マーケティングにどのように役立つの?

マーケティング戦略において、見込み顧客育成(リードナーチャリング)の有効性が注目されています。

見込み顧客育成(リードナーチャリング)とは、見込み客に対してメールマガジンの登録や会員登録などのアプローチを継続して行い、購入してもらえる顧客へと育成することです。

特にBtoBにおける商取引では、「Comparison(比較)」、「 Examination(検討) 」の段階に時間をかけることがあります。しかし、じっくりと「比較」や「検討」を行うということは、アプローチして顧客育成する時間もあるということです。

大切なのは、段階別の顧客の現状を知ろうとする姿勢です。有効なマーケティング戦略を立案するためには、AISCEASの法則の各段階を理解して、どのタイミングで、顧客にどんなアプローチをすべきか、を段階別に考えていく必要があります。

 

AISCEASの法則と口コミや評価

また一般客向けにおいても、「Comparison(比較)」、「 Examination(検討) 」の段階は、重要です。購入プロセスが進み、購入の気持ちが高まっている段階のため、ここで購入を後押しするような施策があると、購入者の意思決定に大きく影響してきます。

例えば、ショッピングサイトでの買い物の場合、消費者は商品レビューを購入の参考にします。商品レビューが掲載されているサイトでは、消費者が購入を決めるまでの、「Comparison(比較)」、「 Examination(検討) 」がしやすくなります。

ショッピングサイトの多くが商品レビューを掲載しようとするのは、顧客心理を理解した、購入を促すための施策のひとつです。ブログでの商品レビュー記事、動画での使用感の紹介動画、SNSでの商品コメントなどにも、同様の効果があります。

 

AISCEASの法則とソーシャルメディアの発達

Instagram、Facebook、Lineなどのソーシャルメディアが発達したことで、さらに消費者は多くの情報を入手することが可能になりました。ユーザーが購入した服を着た写真や、写真映えするメニューの写真などを、投稿するようになったためです。

そのようなソーシャルメディアの投稿型コンテンツは、マーケティングでも重視すべきものになっています。これから購入しようというという消費者にとっては、重要な商品情報であり、投稿する側の顧客にとっては「Share(共有)」にあたります。

「この商品を購入してよかったと思っているのか、失敗したと思っているのか、購入者の本音が知りたい」という消費者の思いと、「この商品は良かったから、誰かに教えたい」という購入者の思いが、ソーシャルメディアで「Share(共有)」されているのです。

「Share(共有)」は、拡散されて宣伝効果を発揮して、新たな顧客予備軍を作ります。「Attention(認知・注意)」、「Interest(興味・関心)」、「Search(検索)」、「Comparison(比較)」などの段階にいる、消費者へとつながっていきます。

このようにAISCEASの法則には、終わりがありません。AISCEASの法則がうまく運営されていると、円のように循環して続いていきます。

すべての商材がAISCEASの法則に適しているわけではありませんが、ソーシャルメディアをどのようにマーケティングに取り入れていくかは、検討すべき課題です。

 

 

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