インバウンドマーケティングとは?これまでの営業方法とは反対の営業?

インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)とは?

現代はインターネットの発達により、消費者行動が大きく変化しており、ビジネスも変革の時期を迎えています。

インバウンドマーケティングは、多様化した現代の消費者行動に合わせた、まったく新しいビジネス手法であり、新しいマーケティングの概念です。海外では効果的だと考えられている手法であり、日本でも近年大変注目されています。

一言で表すとそれは「顧客主導型のビジネス手法」です。価値のある情報を発信することで潜在顧客や見込み客に見つけてもらい、興味関心を深めながら顧客を主体的な購入へと導き、その後リピーターになってもらうまでの過程や方法のことです。

 

インバウンドマーケティングが生まれた背景とは?

インバウンドマーケティングの概念は、アメリカのHubSpot社CEOのブライアン・ハリガンと共同創業者のダーメッシュ・シャアの著書「インバウンドマーケティング」で提唱されました。

この本は、アメリカで2005年に発行されて注目を浴び、日本では2011年に日本語訳が刊行されました。この本のなかで著者は「マスマーケティングの時代は終わった。過去の常識は、もう通用しない」と述べています。

インバウンドマーケティングが提唱されるようになった背景には、社会環境の変化があります。以前の企業と消費者の関係は、企業が販売したいものを消費者に広告で伝える、という関係でした。

企業は同じ商品を大量生産することでコストを下げて、消費者が安く購入できるようにしていました。同じ商品を大量に消費者に購入してもらうために、テレビや雑誌などの広告が使われました。大量生産、大量消費のマスマーケティングの時代です。

しかしその後インターネットが発達したことにより、消費者は自分の欲しいものを自分で探し求めるようになりました。

Google・Yahoo・Bingなどの検索エンジンで検索するという行動が、日常的になりました。消費者の好みは多様化して、大量生産品は以前のようには売れなくなったのです。

 

これまでの営業方法が嫌われる理由

消費者はインターネットという情報ツールを手に入れたことにより、以前より賢くモノを購入できるようになりました。

自分の得たい情報や買いたい商品を、自分で検索して比較検討します。さらにSNSや口コミから、実際に利用している人の生の声を得られるようにもなりました。

その結果、企業の広告や営業からの一方的な情報に対して、不信感や煩わしさを感じるようになってきたのです。

消費者が企業の広告や営業を、好ましくないと考えるのには理由があります。従来の広告や営業方法は、企業側の都合により行われるものが多かったためです。

企業にとって都合のよい押し付けに、消費者が拒否感を抱くようになってきたのです。

 

インバウンドマーケティングはこれまでとは反対の営業

今までの営業が「企業主導型のビジネス手法」ならば、インバウンドマーケティングは「顧客主導型のビジネス手法」です。

企業の売りたいものをどんどん売り込んでいく営業ではなく、顧客が求めているものを、それが欲しいと顧客自身に思わせ買ってもらう、という営業方法です。

このように、インバウンドマーケティングはこれまでとは正反対の画期的な手法といえます。しかし、顧客に購入してもらうためには、何もせずに待っているわけにもいきません。

まずは潜在顧客や見込み客に、自社や自社商品を見つけてもらうための働きかけが必要になってきます。さらに購入にいたるまでの過程や、商品の顧客満足度を向上することで、最終的には自社や自社商品のファン(常連客)になってもらうところまでを目標にしています。

そしてその働きかけこそがインバウンドマーケティングの手法と考えられるのです。

 

インバウンドマーケティングの考え方とは?

インバウンドマーケティングの顧客へのアプローチには、大きく分けると3段階あります。「惹きつける」「関係を築く」「満足させる」です。

潜在顧客を「惹きつける」ために、Webサイト・ブログ・SNS・動画などが使われます。惹きつけたい顧客はどんな人でもいいわけではなく、自社や自社商品のファン(常連客)になってくれそうな顧客を惹きつけなければなりません。

インバウンドマーケティングの目標は、自社や自社商品のファン(常連客)を増やすことで、長期的に安定した経営ができるようにすることにあります。

そのために、最終的にファン(常連客)になってくれそうな人を集められるようなコンテンツを用意して、ユーザーに自社や自社商品を「見つけてもらう」のです。

そして集めた顧客に、会社名や氏名、メールアドレスなどを提供してもらい、かわりに顧客に良好な関係を築けるような価値のある情報(コンテンツ)を提供します。

そして最終的には、顧客に満足してもらうことを目指します。満足してもらえれば、常連客になってもらえる可能性もあり、さらにそこから口コミやSNSで発信してもらえる可能性もあるためです。

 

企業と顧客の関係性は良いサイクルを目指す

企業と顧客との関係性が上手くいくと、「新しい顧客が来る」「顧客が満足する」「満足した顧客がまたさらに新しい顧客を呼び込む」という、良いサイクルが生まれます。

特に近年は、Webサイトの口コミやSNS投稿が信頼されて、購入の参考にされる傾向があります。企業の広告よりも、実際に購入した人の意見のほうが現実味があると感じるからです。

そして顧客が商品やサービスに満足すると、Webサイトの口コミへの登録やSNS投稿において良い評価がされます。それを見てまた新しい顧客が来るという、良いサイクルが生まれるのです。

 

マーケティングをより重視すべき時代

大量生産、大量消費のマスマーケティングの時代には、企業は高品質で安い商品やサービスを提供すれば、顧客に購入してもらえました。

しかし近年は高品質で安い商品やサービスというだけでは、消費者に支持されなくなりました。自分が欲しいと思う商品でなければ、購入したくないと考える消費者が増えたためです。

消費者の欲しい商品やサービスとは、自分の嗜好や趣味に合う商品のことです。多様化した消費者が望む商品にするためには、ターゲットの生活を知り、ニーズに合う商品を提供する必要があります。

商品開発においても、販売促進においても、消費者のニーズに基づくマーケティングを重視すべき時代になってきているのです。

 

 

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